Vendere con LinkedIn: come generare più fatturato

Guida (a puntate) ai segreti della Vendita 2.0 con LinkedIn

Nella vendita B2B, ci chiediamo spesso: “LinkedIn può davvero aumentare le vendite e generare più fatturato?“. Molti indizi ci dicono di sì, ma per confermare questa tesi LinkedIn stesso ha effettuato un sondaggio su 3.094 venditori, analizzando come questo strumento sia usato  per creare nuove opportunità commerciali.
Vi proponiamo i risultati di questo studio sui top sellers, diviso in puntate, per mostrarvi come ottenere il massimo dalla vendita con LinkedIn.

I top sellers (imprenditori, direttori commerciali, consulenti e in generale persone che hanno l’obiettivo di generare fatturato) sono quelli da cui tutti noi dovremmo imparare.
Nel corso di questo studio, abbiamo scoperto quali funzioni di LinkedIn vengono maggiormente utilizzate (soprattutto nella versione gratuita) e come vengono sfruttate dai top sellers rispetto agli altri venditori.
Daremo alcune informazioni sulla vision dei venditori top, non solo di come interagiscono con LinkedIn, ma dell’utilizzo proattivo e strategico dello strumento.
Infine, nell’ultima puntata: 8 suggerimenti per diventare un top sellers e per  meglio sfruttare LinkedIn.

I principali risultati dell’indagine

• LinkedIn contribuisce alla creazione di opportunità. Complessivamente, il 4,9% degli intervistati ha attribuito “grandi opportunità” all’utilizzo di LinkedIn, mentre un altro 39,4% ha attribuito “molte opportunità”.
• La ricerca dei clienti è l’attività più frequente su LinkedIn. E sta dando i suoi frutti al 61,4% di coloro che la fanno: infatti hanno avviato conversazioni offline con clienti potenziali.
• I top sellers usano più spesso le potenzialità di LinkedIn. La differenza è spesso sorprendente.
• I top sellers prestano attenzione alla loro presenza professionale. Fra le attività più importanti di LinkedIn c’è condividere contenuti pertinenti e mostrare la propria esperienza personale. Un terzo dei venditori che approfitta di questa opportunità viene ripagato.
• La conoscenza delle capacità di LinkedIn è limitata. La sfida più grande (per il 58% degli intervistati) è come utilizzare le funzioni disponibili. E, il 41,2% dice che manca il tempo per imparare o per usare a fondo LinkedIn.

Il 4,9 % degli intervistati dice di avere avuto grandi opportunità via LinkedIn e che sta ottenendo buone vendite. Attraverso il sondaggio, ecco una panoramica di cosa è emerso:

Mentalità da top sellers

E’ evidente che questi venditori usano LinkedIn come una risorsa strategica da sfruttare in diversi modi per creare più opportunità. Si collegano a più persone, fanno ricerche approfondite e utilizzano gli strumenti di LinkedIn. Inoltre pensano a come utilizzare le conoscenze raccolte per aprire più porte, consolidare le relazioni e ampliare la propria rete.
I top sellers vedono LinkedIn come una piattaforma per costruire la loro presenza professionale. Sono consapevoli infatti che i loro potenziali clienti li stanno controllando online. Per questo hanno creato dei profili incentrati sul cliente, diversi da un semplice curriculum o da profili spogli di informazioni. Utilizzano LinkedIn per mostrare la loro esperienza e si posizionano come consulenti di fiducia, ancor prima di aver ottenuto il collegamento. Credono che il tempo investito su LinkedIn acceleri il ciclo di vendita, eluda la concorrenza e accresca il business. E hanno numerosi storie di successo come prova.

Rispetto agli altri venditori…

• 55,5% non ha mai generato opportunità tramite LinkedIn. Molti intervistati ritengono la piattaforma un sito per cercare lavoro.
• 39.4% attribuisce una o più opportunità a LinkedIn. Questi sono attivi su LinkedIn ma ad un livello più basso rispetto ai top sellers.

Nella prossima puntata analizzeremo le funzioni di LinkedIn più usate dai venditori.
Saranno state utili per generare più vendite?